Une des meilleures stratégies marketing, et l'une des moins employées, est de reconnaître les problèmes et limitations de vos produits et d'expliquer les raisons pour lesquelles elles n'en ont pas.

La majorité des responsables marketing ont la fausse perception que leurs clients et prospects ne remarqueront pas qu'ils cachent les manques et imperfections de leurs produits. La majorité se trompe. Nous sommes en 2001 et nous sommes à l'âge du scepticisme. Comme moi, vous savez que si une offre a l'air trop bonne pour être honnête, elle est probablement vérolée. Comme moi, vous vous êtes " fait avoir " un jour ou un autre et vous avez juré qu'on ne vous y reprendrait plus. Comme nous, vos prospects et clients lisent vos plaquettes et votre site à la recherche d'une seule chose : une raison pour ne pas acheter. Votre objectif doit donc être de découvrir ces objections et d'y répondre avant que le prospect ne se tourne vers la concurrence.

Au milieu des années quatre-vingt, l'Université d'Etat de Cleveland (la prestigieuse CSU, Cleveland State University) a fait une découverte qui en a choqué plus d'un.

L'expérience consistait à créer deux personnages imaginaires, John et David, en tous points similaires, avec des curriculum vitae mot pour mot identiques. Les lettres d'introduction étaient elles aussi exactement les mêmes à une seule et unique différence : celle de John comportait la phrase " peut avoir parfois du mal à s'entendre avec certains de ses collègues ".

Les candidatures ont été ensuite présentées à plusieurs dizaines de responsables du personnel, de sociétés diverses. Par une grande majorité, les recruteurs ont préféré la candidature de John, celui avec des " problèmes relationnels ".

Que s'est-il passé ? Après analyse des résultats et entretiens avec les responsables du personnel, les chercheurs ont conclu que la mention de son défaut rendait la liste de ses qualités plus plausible. L'admission ouverte de ses problèmes aidait à " vendre " John. Par extension, la reconnaissance de vos erreurs augmente votre crédibilité, un des points-clefs de toute vente.

Les stratèges en marketing savent comment retourner les objections et les accueillent avec plaisir. Leur astuce consiste à transformer les questions négatives en réponses positives.

Par exemple :

" Notre prix est peut-être un peu supérieur que ceux pratiqués par nos concurrents mais aucune autre offre ne vous propose une garantie sur site couvrant toute la durée de vie du produit. "

ou encore

" Nous sommes une petite structure et nous en sommes fiers car à la différence des grosses sociétés nous pouvons traiter nos clients comme des personnes et non de simples numéros. "