Pendant que vous fixez le prix de vos produits pour couvrir vos coûts, vous pouvez aussi fixer un prix qui restera en mémoire de vos futurs clients. Cependant, vous ne choisissez pas si vous pénétrez ou écrémez votre marché sur cette seule base. Mais, une fois que la balle est dans votre camp, avoir une vue réaliste de la nature humaine pourrait vous aider dans cette étape.

L'exemple le plus célèbre.

99 FF ou 98 FF ou 95 FF, surtout pas 100 FF et encore moins 101 FF.

Certains prix paraissent être moins élevés que d'autres, pourtant ils sont très proches en termes de valeur. Prenons l'exemple de 90 centimes. Cela semble beaucoup moins cher que 1 FF. Dans la même logique, 19.90 FF et 20 FF. Vos clients achèteront vos solutions par émotion en premier et seront rationnels en second. S'ils pensent "et le prix est en dessous de 20 FF", c'est un point en plus pour vous. Pour être du bon côté de la nature humaine, il est préférable de finir vos prix par des chiffres qui feront penser à vos clients qu'ils économiseront de l'argent s'ils achètent votre produit.

Association par la valeur.

Obtenir quelque chose pour rien. Qui n'aime pas ce concept ? Mais comment atteindre cette perception ? Par l'association de la valeur si possible. Qu'est-ce que c'est ? Vraiment très simple en réalité. Prenez un groupe de produits (qui auraient une relation entre eux). Appelez ce groupe de produits, au hasard : un lot. Fixez un prix pour ce lot. Cette méthode fonctionne bien si les produits du lot ont entre eux une association logique.

Les clients ont tendance à associer la valeur au lot, basée sur le coût individuel probable de chaque élément du lot. Cette méthode peut être efficace si le prix de votre lot est légèrement supérieur ou égal au prix de l'élément le plus cher.

Exemple : Vous pouvez voir des "offres de voyages tout compris" dans des agences de voyage près de chez vous. Ces offres regroupent toutes les réservations nécessaires comme les billets d'avions, l'hôtel, les visites ... En une seule phrase : tout ce dont vous avez besoin pour des vacances parfaites. La publicité et surtout le prix de ces offres est, en général, la seule chose que vous voyez à travers la vitrine. Si le prix de ce lot est juste un peu plus important que ce que vous auriez payé pour le prix seul des billets séparément, dans ce cas vous avez le sentiment que vous obtenez quelque chose (les autres réservations du voyage pour rien).

Réductions.

Qui n'aime pas les bonnes affaires ? La plupart des clients les apprécient fortement. Vous pouvez commencer à vendre un produit sur Internet avec un avantage certain : atteindre tous vos clients par le seul clic de votre souris. Quand vous lancez un nouveau produit, n'hésitez pas à l'offrir avec une réduction du prix régulier. Envoyez-leur l'URL qui les envoient directement à l'endroit pour découvrir cette réduction.

Vous devez également considérer la quantité de produits qui est mise en réduction. Dépassez l'évidente réduction "par unités envoyées". Par exemple, offrez "3 pour 20 FF" (ou encore mieux "3 pour 19.90 FF") pour un coûtant 8 FF. La marge est certainement moins importante, mais votre client économise sur les frais d'envois, coût du produit unitaire, a le sentiment d'avoir fait des économies (pour moins de 20 FF). Pour votre concurrence, c'est au moins 2 produits qui n'auront pas été vendus à votre client.

Les réductions peuvent être utilisées dans d'autres occasions : de façon périodique (Pâques, grandes vacances, rentrée des classes, noël ...), pour des marchés précis (étudiants, les séniors...), pour votre réseau d'affiliés (ou vos distributeurs si vous n'êtes pas encore présent sur Internet).

Les réductions sont un outil important quelle que soit la raison pour laquelle vous les utilisez comme construire une relation client, économiser des quantités, faire une différence avec votre concurrence ... Avant de vous lancer dans des réductions, il est plus sûr de bien définir vos objectifs, sinon vous jetez de l'argent par la fenêtre.

Perception de la valeur égale.

Vous vous êtes certainement déjà dit : qu'est ce que c'est cher ! En réalite c'est la qualité qui doit être prise en compte. Elle est perçue, mais pas réelle. Le prix élevé aide à certainement à comprendre la perception de la valeur importante. Après tout pourquoi une voiture "Skoda" ne vaut pas le même prix qu'une voiture "Jaguar" ?

Cette méthode peut fonctionner si votre clientèle a le statut de " riche ", ou par exemple est une entreprise multinationale. Néanmoins, n'essayez pas cette politique des prix élevés sauf si vous aimez la sensation d'espérer vendre un seul de vos produits un jour. Après-tout, l'espoir fait vivre. Si vous avez fixé le prix d'un nouveau produit car vous avez le souhait d'augmenter vos ventes en ligne grâce à la perception de la qualité de ce dernier, il va falloir vous montrer très très persuasif.

Les non-moins célèbres "plus frais d'envois et traitement de la commande".

C'est une phrase célèbre chez certains fournisseurs ! Normalement, tout le monde est conscient de ces charges plus ou moins cachées. Les frais d'envois et traitement de la commande ne sont pas compris dans le prix de vente et sont alors indiqués séparément. Certains n'hésitent pas à baisser le prix des produits mais à augmenter ces frais annexes (60 FF de frais de port pour un colis de 50 grammes…).

Si vous êtes le fournisseur, vous ne pouvez pas agir de la sorte sur une longue période. Il est préférable de prévenir vos clients dès le début de la commande pour ne pas leur faire croire à une tromperie. Les frais d'envois et traitement de la commande sont là pour couvrir vos frais, ils ne sont pas faits pour que vous réalisiez du profit.

Le prix élastique.

Si vous doublez le prix de votre produit et que cela ne cause qu'une légère baisse, alors votre prix est élastique. Cette différence indique que quelque soit le prix de vente, des clients achèteront toujours.