Internet est problématique pour les fabricants et constructeurs dans la mesure où il menace chaque jour le réseau de distributeurs et revendeurs qu 'ils ont mis des années à monter. Simplement posé, le dilemme est :

Si le fabricant ne vend pas ses produits directement sur Internet, les clients iront chez les concurrents qui proposent de la vente en ligne.

Au contraire, si le fabricant le fait, son réseau de distribution le quittera pour promouvoir les produits de personnes qui ne sont pas en concurrence avec leur propre réseau.

Il y a quatre possibilités pour un constructeur d'appréhender la question :

1- Faire un site qui liste les produits mais n'indique aucun prix (ou juste le prix conseillé) et ne vend rien sur le web. Par contre ce site doit aider le client à trouver le revendeur le plus proche.

2- Vendre les produits directement sur Internet mais sans consentir aucune remise par rapport au prix catalogue. Là aussi il est de bon ton de fournir une liste de revendeurs et distributeurs.

3- Vendre les produits sur Internet et reverser une commission aux vendeurs et distributeurs responsables des territoires sur lesquels les produits sont vendus.

4- Vendre les produits en direct sur Internet sans précaution particulière.

La décision dépend fortement de votre stratégie globale, de votre marché et de votre approche personnelle du web. Cependant pour vous aider, voici une liste des avantages et inconvénients de chaque méthode.

Informations sur les produits mais pas de vente, ni de communication du prix.

Internet représente selon les domaines d'activité entre 1% et moins de 5% des ventes. Une telle portion de chiffre d'affaire potentielle vaut-elle le risque de se mettre à dos son réseau de distribution ? Pour une bonne partie des fabricants, la réponse est tout simplement " non ". Leur approche est donc de proposer des informations sur les produits et rien de plus.

La peur joue aussi un facteur essentiel dans cette décision. De nombreux dirigeants de compagnies ne sont pas très motivés par l'informatique et le monde en ligne. Ils sont devenus dirigeants grâce à des méthodes de vente traditionnelles. D'autre part, il est fort probable qu'ils aient reçu des plaintes de certains revendeurs concernant d'autres revendeurs proposant les mêmes produits moins chers sur Internet. Il y a de cela un ou deux ans, il n'était pas rare de voir certaines entreprises interdisant de vendre leurs produits sur Internet.

Un exemple de site de cet ordre est celui de 3Com. L'équipementier réseau propose en effet l'ensemble de son catalogue sous forme de fiches produits (téléchargeables) mais ne communique pas les prix, les produits étant vendus exclusivement par un réseau de distribution.

Un autre exemple, est le site Intel lui aussi riche en contenu, ne proposant aucun produit grand public en direct mais renvoyant vers quelques partenaires privilégiés (Dell, IBM, Elonex, Acer…).

Vente en direct sans remise.

Une deuxième possibilité est de vendre directement au consommateur mais sans consentir de remise, c'est à dire au même prix que ceux du réseau de distribution. Cela permet de toucher de nouveaux clients, de construire et développer la marque sans pour autant détruire la distribution traditionnelle.

Cette pratique est très répandue dans le milieu de l'édition. Un exemple typique est le site de Micro Application qui propose logiciels et livres au tarif auquel on les trouve dans le réseau de distribution. Il est évident que s'ajoutent des frais de port et qu'il est impensable de trouver des réductions ou promotions. L'utilisateur a donc intérêt à aller chez son revendeur habituel, le catalogue en ligne de Micro Application étant principalement utilisable comme référence et pour toucher les personnes éloignées des grandes surfaces. Dans ce cas particulier, il est aussi à noter l'existence d'un site dédié aux revendeurs.

Vente en direct et reversement d 'une commission.

Une stratégie, essayée entre autres par IBM il y a deux ans de cela, consiste à faire de la vente en directe mais à reverser une commission aux membres du réseau qui gèrent la zone géographique d'où provient la vente. Par exemple, si un acheteur français passe commande directement sur le site, le responsible commercial pour la France touche sa commission.

Ce système a l'avantage net de ne pas froisser le réseau, qui voit ainsi le site comme un atout commercial et n'hésite pas à y référer ses prospects, puisque la vente ne sera pas perdue.

Vente en direct sans considérations particulières.

La dernière alternative est de proposer ses produits direcement à des prix " directs " en compétition directe avec le réseau de distribution traditionnel . Si le consommateur est satisfait de pouvoir ainsi réaliser des économies, les revendeurs et grossistes sont rapidement enclins à quitter le partenariat et à s'occuper d'autres produits.

Les avantages pour le fabricant sont évidents : des marges accrues et des coûts réduits de distribution. Cette stratégie ne convient qu'à des sociétés estimant pouvoir se passer du réseau pour vendre leurs produits. Il est donc impératif que la structure aie une marque reconnue et que ses produits puissent se vendre sans une présence locale.